第24回『インド市場参入前に知っておきたい消費者ニーズの違い』

「日本で評価されている商品なら、インドでも売れるのではないか」。インド市場に関心を持つ企業にとってまず考えたいのは、商品の強みが現地の暮らしの中でも価値になるかという点です。品質や価格だけでなく、食習慣、気候、電力事情、使い方の違いによって、求められる機能や伝え方は変わります。日本企業の取り組みから、そのヒントを見てみましょう。

パナソニックはインドで炊飯器を普及させるに当たり、ご飯を炊く機能に加え、炊飯と同時にチキンカレーなどを調理できるアタッチメントを開発しました。炊飯器でご飯を炊く習慣がなかった市場で、現地の食生活に合う用途を提案したのです。「おいしくご飯が炊ける」という日本での価値をそのまま訴えるだけでなく、日々の調理にどう役立つかを具体化した事例です。その使いやすさから、2018年にはインドで製造された炊飯器が日本でも販売されました。

同社の2018年公表資料によると、インド現地法人における炊飯器の年間生産は、インド国内向け70万台、輸出向け30万台となり、同年6月には累計生産1,000万台を達成しています。

亀田製菓がインドで展開していた米菓「KARI KARI」にも、現地への適応が見られます。2021年の取材記事によると、当時の4種類の商品はいずれも、卵やかつおだしなどの動物由来成分を使わず、ベジタリアンに対応していました。また、現地調査を踏まえ、日本の「亀田の柿の種」より粒を大きく、食感を硬めにしています。味付けだけでなく、原材料や歯ごたえまで見直している点が特徴です。食品では、日本で目立たない調味原料が、購入を左右する条件になることもあります。

ダイキンの事例は、使用環境への対応の重要性を示しています。同社は50℃近い暑さでも室内を冷やせるよう、室外機の試験・研究開発を重ねています。また、インドで製造するエアコンには、停電復旧時の電圧・周波数の乱れによる故障を防ぐため、室内機に変圧器を備えていると説明しています。凹凸のある道路での輸送を考え、梱包にも工夫しています。商品を店頭に届け、購入後も安定して使ってもらうには、性能だけでなく、物流や保守まで含めた設計が必要なのです。同社の『統合報告書2024』によると、インドでの売上高は、現地生産を開始して本格的に事業を展開した2010年3月期から2024年3月期までに、約27倍に拡大しています。

ユニ・チャームも、おむつの使い方に着目しました。元インド法人代表の公開記事では、布おむつが主流だった参入当時、下着と同じようにはかせるだけで使い方が伝わるパンツ型を選んだと紹介されています。同社の『統合レポート2026』によると、2025年のインドのベビー用紙おむつ市場における販売金額シェアは第2位となっています。

味の素は南インドの日常料理「ラッサム」とうま味調味料の相性を見いだし、試食を通じて用途を伝えました。優れた商品でも、使う場面が想像できなければ、購入にはつながりにくいのです。

これらに共通するのは、「自社商品をどう売るか」の前に、「現地の人は何に困り、何を好み、どう使うのか」を確かめていることです。ただし、広大なインドでは、地域や所得層によって暮らしも異なります。まず対象とする顧客を絞り、店頭観察や聞き取り、試用を通じて、日本では当たり前の仕様や説明を見直すこと。それが、市場参入の着実な第一歩になります。

愛媛県インドサポートデスクでは、業界や製品ごとのインド市場調査や、インドビジネスに必要な税制・法制度に関する助言等を行っております（内容により専門機関への仲介等の有償サービスとなる場合があります）。現地担当者による情報発信も行っておりますので、インドビジネスに関心のある愛媛県企業様は、ぜひご活用ください。

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